Koren Serviços: maio 2012

Oi. Vamos conversar um pouco sobre princípios de vendas. É um assunto interessante, principalmente porque a concepção geral que a sociedade tem em relação ao vendedor é de que vendedores são mentirosos e antiéticos, isto é, que não tem princípios, que “fazem qualquer coisa pela venda”.

Se você quer agir assim, acredito que esse blog não é o melhor lugar para você. Aqui estamos conversando sobre como melhora atender as necessidades dos nossos clientes para criar relacionamentos de longo prazo. “Empurrar produtos” é coisa de tirador de pedidos, não é coisa de vendedor.

Mas eu também sei que você, que acessa o blog, está procurando por técnicas e fórmulas para aumentar as vendas agora, imediatamente. Todos os vendedores procuram o tempo todo por novas técnicas e novas formas de vender melhor e mais rápido. Mas eu vou pedir um pouco de calma por enquanto. Vamos antes conversar um pouco sobre alguns princípios que guiam os verdadeiros Vendedores (com V maiúsculo).

Mas afinal, porque falar de princípios e não de técnicas de vendas? Resposta: algumas técnicas podem deixar de ser eficazes em algum tempo, apesar de isso não ser muito comum, acontece: há alguns anos vender era apenas pedir para o cliente o que ele precisava e anotar o pedido, havia poucos concorrentes, poucas opções e isso era tudo que um vendedor precisava. Hoje é diferente, é preciso entender as verdadeiras necessidades do cliente, vender para ele apenas o que ele realmente vai usar ou com o que ele vai poder trabalhar, identificar desejos, criar relacionamento, mostrar os diferenciais e muitas outras coisas. Provavelmente no futuro outras coisas vão ser importantes, e é por esse motivo que quero conversar com você sobre os princípios de vendas antes de mostrar as técnicas. Com uma base sólida de princípios poderemos utilizar qualquer técnica ou ferramenta de um forma bastante eficaz.

Também quero aproveitar para comentar com você sobre um dos maiores erros do ser humano e do vendedor, um dos erros que mais bloqueia o nosso crescimento. O temível: “eu já sei isso” (chega a me dar arrepios). Se você “já sabe” alguma coisa e não pratica, não aplica esse conhecimento no seu dia a dia, então você NÃO SABE ainda. Não caia na armadilha de ler um dos princípios abaixo e dizer “eu já sei disso” e não praticar. Estou convicto de que vai ser o seu maior erro e você não faz ideia de quanto você vai estar perdendo, em dinheiro e, principalmente, em crescimento pessoal.

Ok, agora vamos aos princípios:

#1 – Amar o que faz

Existe uma diferença bem sutil entre “amar aquilo que você faz” e “fazer aquilo que você ama”. Só fazer aquilo que você ama é limitador, não desafia você, faz você ficar para sempre na zona de conforto. Mas, para falar a verdade, acredito que você não está nesse grupo, se estivesse não estaria aqui lendo esse artigo e procurando conhecimentos novos.

Amar aquilo que você faz é diferente, incentiva você a dar o melhor de si, desafia você a encontrar novas formas de melhorar as suas atividades. Pense comigo: se você ama ser vendedor vai sempre procurar formas novas e melhores para atender seus clientes, aumentar as vendas e garantir mais comissões, certo? Mesmo que você não goste de prospecção, por exemplo, vai procurar como prospectar melhorar para chegar mais vezes ao SIM no fechamento.

Agora se você faz apenas o que ama e não gostar de prospectar, você só vai continuar com os mesmo clientes, que provavelmente vão comprar sempre a mesma quantidade e você vai continuar estagnado no mesmo lugar de sempre. A escolha é sua amigo, decida entre fazer só o que ama ou amar realmente aquilo que você faz.

#2 – Você está no negócio de vender confiança

Essa é uma das grandes notícias que eu tenho para você. Você está em um novo mercado. Além dos produtos normais que você vende e representa, você agora está vendendo confiança. Ninguém mais compra de você se não confiar em você.

Confiança é um vaso raro e bastante frágil (sim, eu sei que isso é clichê, mas é a verdade!). Você só vai construir confiança com tempo, consistência, perseverança e atitude. Já era o tempo em que se construía confiança apenas com palavras. Falar é fácil e qualquer um pode. Você precisa provar para o seu cliente que é confiável.

Quer umas dicas rápidas para construir confiança? Deixe disponível para os seus prospectos a possibilidade de ligar para qualquer um dos seus clientes atuais e pedir como você os atende. Utilize, nos seus materiais, depoimentos (reais, por favor) dos seus clientes satisfeitos. E a melhor de todas: seja REALMENTE confiável. Faça o que você promete.

#3 – Ofereça muito valor (muito mesmo)

Entenda de uma vez por todas que ninguém mais vai comprar a não ser que você mostre o verdadeiro valor do produto ou serviço para o seu cliente. Só abro um parêntese aqui para os compradores por impulso.

Está na hora de mudarmos o conceito de apenas mostrar e enaltecer o produto e precisamos começar a mostrar o valor dos nossos produtos e serviços antes de pedir que o cliente abra a carteira dele. Oferecer valor significa que você vai mostrar para o cliente como ele vai se beneficiar com o seu produto.

#4 – Sinceridade, ética e mentirinhas

Poucos parágrafos acima eu falei de confiança. Você não vai conquistar a confiança do seu cliente com “mentirinhas inocentes” que valorizam o seu produto ou serviço. Você só vai conseguir confiança sendo sincero, direto, franco, aberto e ÉTICO com o seu cliente. E vou repetir: isso quer dizer que de agora em diante você esquece todas as suas mentirinhas inocentes e começa a falar o que o seu produto ou serviço realmente é e o que ele não é.

#5 – Foco no Cliente e no longo prazo

Hoje cada negócio tem praticamente um concorrente em cada esquina (ou o concorrente está do outro lado do mundo na Europa, Japão ou China) e concorre diretamente com você. Por isso ninguém pode dar-se ao luxo de não pensar nos cliente a longo prazo, o ideal é pensar neles como clientes para a vida toda. Isso quer dizer que você precisa manter os seus atuais clientes, e você acredita que vai conseguir isso com as mentirinhas que citei à pouco? Pouco provável.

O seu cliente é mais importante do que a sua comissão imediata. Focar na comissão pressupõe que você quer vender o máximo que puder agora mesmo para conseguir a maior comissão do momento. Isso afasta e intimida os clientes. Foco no cliente significa que você quer ser amigo dele no longo prazo, você diminui a comissão imediata, para aumentar os ganhos no longo prazo. É uma fórmula simples, que a maioria de nós conhece e poucos praticamos verdadeiramente.

#6 – Assuma a responsabilidade pelos resultados

Não conheço nenhum vendedor de elite, que é realmente top, que não se sinta e seja 100% responsável pelos seus resultados em vendas (e todas as outras áreas de sua vida). Não me venha com essa cara de cachorro pidão, choramingando pelos cantos que o governo não permite que a economia cresça, que a empresa estipula preços muito altos para os produtos, que quando chove os seus clientes não atendem você, que a mãe do vizinho do seu primo estava no hospital e você teve que visitar ela.

Esse “coitadismo” faz mal para a sua saúde física, mental e financeira. Choramingar desculpas o tempo todo tira de você a responsabilidade de agir e reverter essa situação e vai deixar você eternamente na sua zona de conforto. Saia dessa AGORA!

No momento em que você realmente assumir a responsabilidade pelos seus resultados você vai passar a ser mais criativo para superar os desafios de uma economia desaquecida (que felizmente não estamos passando nesse momento, mas teremos momentos de crise no futuro, a economia tem ciclos e precisamos estar preparados). Assumir a responsabilidade vai forçar você a superar a si mesmo constantemente. Assuma agora mesmo a responsabilidade pelos seus resultados e comece imediatamente a encontrar novas formas de atender e encantar os seus clientes.

#7 – Consistência e determinação

Fechar uma venda não é um momento mágico que acontece por acaso quando dois ou mais planetas se alinham com o sol na imensidão do universo. Vendas é um processo com começo, meio, fim e recomeço. A venda é um ciclo. Não tente fazer tudo de uma vez, você vai fazer tudo errado.

Encare o processo da venda como uma construção. Tijolo a tijolo você vai construindo a sua liderança em vendas e no seu mercado. Você precisa estar determinado a finalizar essa construção. Agora uma notícia de impacto: você nunca termina a sua construção de vendas. É mais como um jardim que você precisa regar, adubar, aparar e replantar cada dia. Esse é o verdadeiro processo de vendas: construir um pouco a cada dia. Nunca vai estar pronto, mas pode estar perfeito, como um jardim.

#8 – O bom humor e uma atitude positiva

Essa é a cereja do bolo. O bom humor pode fazer mais pelas suas vendas do que um batalhão de técnicas e frases prontas. Não estou falando aqui de se vestir de palhaço ao visitar o cliente (pensando bem, dependendo do produto que você vende, pode ser uma opção de se destacar dos concorrentes, que tal?). Quando falo de bom humor falo de atender com respeito, atenção e entusiasmo os seus clientes. Falo de receber e cumprimentar as pessoas com um sorriso sincero.

Ahh, e você quer saber porque eu falo em “atitude positiva”: porque pensamento positivo não muda nada! Não interessa quanto você pensa ou planeja qualquer coisa, se você não agir, não tomar uma atitude, nada vai mudar, tudo vai continuar igual. Pensamento positivo é achar que vai dar certo. Atitude positiva é agir agora mesmo para fazer tudo dar certo para você.

Fonte e mais informações: www.escoladovendedor.com.br

Páginas

terça-feira, 15 de maio de 2012

Vagas Disponíveis

segunda-feira, 7 de maio de 2012

Oito Princípios de um Campeão de Vendas